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  • Carlos Sobreiro

Agencias de viajes, indispensables para el desarrollo de la Alta Velocidad


Javier Marín, Chief Commercial & Loyalty Officer de Renfe; y Guillermo Turner, director de Ventas de Iryo, protagonizaron un cara a cara en el II Congreso Anual del Agente de Viajes organizado por HOSTELTUR


Eldesarrollo de la Alta Velocidad en España no habría sido posible sin el apoyo de las agencias de viajes, a las que las operadoras ferroviarias consideran su primer socio comercial y un canal de distribución clave y estratégico para la comercialización de su producto. Así lo han afirmado los protagonistas del cara a cara “Nueva conectividad ferroviaria”, Javier Marín, Chief Commercial & Loyalty Officer de Renfe; y Guillermo Turner, director de Ventas de Iryo, el primer operador privado, moderado por Antonio Roig, director de Global Market Management de CWT España, Italia y Grecia; en el marco del II Congreso Anual del Agente de Viajes organizado por HOSTELTURnoticias de turismo.




Agregó que hay público para todos los canales, “está el público autosuficiente que hace su propia reserva, pero tenemos ese otro gran público, muy importante para nosotros, que es al que hay que prescribir, tiene un alto valor como aquellos que reservan por paquete y los del segmento corporativo. Para este último son fundamentales porque uno no va a una empresa sino es de la mano de una agencia de viajes”.


En este punto destacó que, por parte de las ferroviarias, han de darles un producto de valor a las agencias que se pueda diferenciar, que vendan y sus clientes regresen porque han tenido una experiencia excelente, añadiendo ese valor a la prescripción del agente de viajes.

Tarea fácil con tecnología

Marín destacó que Renfe está haciendo uso de la tecnología para dar facilidades al cliente de escoger el canal que prefiera, las herramientas de autorreserva para el corporativo y está poniendo a disposición de las agencias de viajes la máxima funcionalidad a través de su página web.

Iryo, por su parte, apuesta por la omnicanalidad desde el principio. “Somos uno de los pocos operadores ferroviarios con placa propia en Amadeus, lo que facilita a los agentes de viajes que solo utilizan GDS, pero naturalmente tenemos una web dedicada a las agencias de viajes y, también, presencia en todos los selfbooking tool.



El proceso de liberalización

La liberalización está teniendo un efecto muy positivo en el mercado, en opinión del director comercial de Renfe. “Yo destacaría tres efectos: el incremento de la oferta y de más opciones para viajar está haciendo que se hable más de la Alta Velocidad y de todas sus ventajas como la sostenibilidad, la rapidez, la comodidad…Segundo, esta mayor oferta está provocando indudablemente un descenso de precios en un entorno de incremento de costes que, con la inflación que tenemos hace que el precio relativo que están pagando los pasajeros sea todavía menor”.

El desarrollo de la Alta Velocidad en España no habría sido posible sin el apoyo de las agencias de viajes, a las que las operadoras ferroviarias consideran su primer socio comercial y un canal de distribución clave y estratégico para la comercialización de su producto. Así lo han afirmado los protagonistas del cara a cara “Nueva conectividad ferroviaria”, Javier Marín, Chief Commercial & Loyalty Officer de Renfe; y Guillermo Turner, director de Ventas de Iryo, el primer operador privado, moderado por Antonio Roig, director de Global Market Management de CWT España, Italia y Grecia; en el marco del II Congreso Anual del Agente de Viajes organizado por HOSTELTUR noticias de turismo.


Para Iryo las agencias de viaje juegan un papel fundamental en su estrategia comercial. “Decimos que son nuestro primer socio. Son un canal clave de distribución, más con la aparición de los canales online, que a veces hacen mucho ruido…”. Agregó que hay público para todos los canales, “está el público autosuficiente que hace su propia reserva, pero tenemos ese otro gran público, muy importante para nosotros, que es al que hay que prescribir, tiene un alto valor como aquellos que reservan por paquete y los del segmento corporativo. Para este último son fundamentales porque uno no va a una empresa sino es de la mano de una agencia de viajes”. En este punto destacó que, por parte de las ferroviarias, han de darles un producto de valor a las agencias que se pueda diferenciar, que vendan y sus clientes regresen porque han tenido una experiencia excelente, añadiendo ese valor a la prescripción del agente de viajes. Para Renfe, cuando se cumplen 30 años de AVE en España, “es un éxito de todos los españoles y del apoyo de las agencias de viajes al AVE, sin el que no seríamos un referente”. Tarea fácil con tecnología Marín destacó que Renfe está haciendo uso de la tecnología para dar facilidades al cliente de escoger el canal que prefiera, las herramientas de autorreserva para el corporativo y está poniendo a disposición de las agencias de viajes la máxima funcionalidad a través de su página web. Iryo, por su parte, apuesta por la omnicanalidad desde el principio. “Somos uno de los pocos operadores ferroviarios con placa propia en Amadeus, lo que facilita a los agentes de viajes que solo utilizan GDS, pero naturalmente tenemos una web dedicada a las agencias de viajes y, también, presencia en todos los selfbooking tool. Lo que queremos es llegar y que la tarea, la transacción de la agencia de viajes, sea fácil y les consuma menos tiempo.


El proceso de liberalización La liberalización está teniendo un efecto muy positivo en el mercado, en opinión del director comercial de Renfe. “Yo destacaría tres efectos: el incremento de la oferta y de más opciones para viajar está haciendo que se hable más de la Alta Velocidad y de todas sus ventajas como la sostenibilidad, la rapidez, la comodidad…Segundo, esta mayor oferta está provocando indudablemente un descenso de precios en un entorno de incremento de costes que, con la inflación que tenemos hace que el precio relativo que están pagando los pasajeros sea todavía menor”. Explica que la bajada de precios junto con esa popularidad está llevando a generar nueva demanda, que está viniendo tanto transferida de otros medios de transporte, fundamentalmente terrestre, como de nuevos usuarios del AVE. Agregó que, en el caso de Renfe, en la primera ruta liberalizada Madrid-Barcelona, después de la entrada de la compañía pública francesa, en los últimos meses la operadora española está transportando más pasajeros que en 2019 y con una oferta inferior a la de ese año, incremento liderado por el viajero de ocio y vacacional, en este momento champán. El tercer efecto es que cada cliente va a encontrar la oferta que esté más cercana a sus necesidades y, en concreto a Renfe, le va apermitir poner en valor ciertos atributos que antes se entendían como genéricos de la alta velocidad, como el compromiso de puntualidad del AVE y su fiabilidad. El avión, ¿competencia o complemento? Roig planteó que, después de la pandemia de COVID-19, la competencia entre tren y avión se profundizó e, incluso, los GDS, al lado de las líneas de tren, ofrecen información de los vuelos en trayectos equivalentes. El avión es un competidor o, más bien, un complemento a las líneas ferroviarias.


Citó el caso del acuerdo de intermodalidad entre Renfe e Iberia, a través del cual, cualquier persona puede comprar un único billete entre una ciudad operada por Renfe y un destino internacional, por ejemplo, de Orense a Nueva York. “Nosotros operamos el trayecto doméstico hasta Madrid y Cercanías llega a la T4, donde se toma el avión de Iberia que opera el trayecto internacional. Y con ello, estamos extendiendo los beneficios de la sostenibilidad a la aviación.

Por la parte de Iryo, Guillermo Turner refirió que acaban de firmar un primer acuerdo con Air Europa y están en conversaciones con otras aerolíneas en la misma línea.


Recordó que muchas aerolíneas, particularmente, en Europa, han tenido un problema de rentabilidad en los vuelos de corto radio con la aparición de las low cost, por lo que en este momento el tren son un complemento y viceversa.


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